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サバイバルセールスの着地点

生保営業で成績が上がらない最大の問題は見込み客の枯渇ではないでしょうか。 この問題を解決する唯一の手段が紹介入手です。 ところが紹介は契約者の満足度を高めるだけでは、安定的に入手することはできません。 実は紹介者から永続的に紹介を得るためには、契約者だけでなく契約をしなかった人の満足を作る必要があるのです これがなぜなのか、またどのようにしたら面談したすべての人の満足を作り出せるのかをテーマとして研修を行います

当セミナーは、『生保営業パーソンが生き残るためには』を考えたプログラムで構成されています。
  • すべてのセールス・プロセス毎のマニュアルをご提供
  • 実際に現場で使用しているスクリプトをご提供
  • スクリプトに準じたデモンストレーションCDをご提供
  • その他、活動管理手法の習得、ロールプレイの実践方法の習得
などを通じ、「確実に契約に結びつき、紹介入手ができるセールスパーソン」になるための2日間コースです。
「サバイバルセールス・トレーニングセミナー」の10ステップカリキュラムについて

  •  見込客が生保営業を受けたがらない本当の理由を知る。
  •  見込客が感じる生保営業に対するストレスを完全に排除する営業を構築する。
  •  紹介が生まれる営業の構造を理解し、そのためのセールスプロセスを再構築する。
  • 見込客を途絶えさせないための「マーケティング」という概念を導入する。

  • 「質問」ではなく「疑問」を使って、営業側の「伝えたい話」を見込客の「聞きたい話」に変換する技術を学ぶ。
  • 欲求を作り出す構造を学び、見込客から「話を聞きたい」「ライフプランを作ってほしい」と言わせる技術を習得する。
  • 短時間で見込客が営業マンを「優秀な人」「良い人」と確信する話法を習得する。

  • 2分間のトークで「見込客との人間関係」を築く構造を理解し、トークスクリプトを使って、その技術を体得する。
  • 面談の確率を上げるための磨くべき技術、話法を習得するとともに、陥りやすい失敗のケースを学ぶ。
  • テレアポにおいて必須の反対処理とクロージングを学ぶ。

  • ファーストアプローチの目的・ゴールを明確に設定することで営業の達成度を自ら計れる仕組みを作る。
  • 当社オリジナルの「サプライズ理論」を用いて有益な情報を良質に伝える技術を身に付け見込客の信頼を勝ち取る。
  • 初回の面談で見込客からの「信頼」を勝ち取るための具体的なトーク、損保編・生保編を習得する。

  • 奥様に会うときの心構え、また、正確な情報を入手するための“聴く技術”を習得する。
  • 生命保険のプライオリティーを上げる「感情に訴えるトーク」を習得する。
  • 紹介入手につなげる“3つのF”を学び、実行する。

  • 見込客が提案された保険に加入したくなるプレゼンの構造を理解する。
  • 見込客が設計書を見たくなるために必要な2つの要素を理解する。
  • 営業マンが提案するプランを見込客が自ら進んで選択する理論を学び、その具体策を習得する。

  • タイミングを図らずスムーズにクロージング出来る話法を習得する。
  • 見込客の気持ちを計りながら、最終クロージングに持ち込むためのテストクロージングの技術を習得する。
  • 拒絶の種類とその対応方法を学び、応酬話法の「引き出し」を増やす。

  • 紹介がもらえない原因を学ぶ。
  • お客様が紹介をしたくなる構造を理解し、その手順を習得する。
  • FFで得た情報を元に見込客の紹介を複数取得が可能となる技術を習得する。

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